価格ではなく、価値を見極めて提供する事が一番大切です。
何かを購入しようと決める場合、また、購入自体を考える場合に価格で比較すると言う事は良くあります。
価格ドットコムでも、
- こちらの方が安い。
- こちらの方がポイントが多く付く。
- この機能でこの価格は高くない？
この様な事は比較社会の現在では、当たり前に行われております。
ただ、少し考えて見て下さい。本当に大切な事は価格なのでしょうか？
物の価値をしっかりと判断されている人はいるのでしょうか。
物を見る時には、価格では無く価値の提供を考える事の方が圧倒的に大切です。
例えば、北海道でタラバガニを食べたとします。
価格的には確かに通常のカニと比べると高いかもしれませんが、
北海道で食べたのであれば思い出と共に価値が付きます。
さらに、お正月などの行事毎で食べた時にも価値として提供出来ますね。
価格面だけで高い安いで判断したのであれば、主観にもよりますが普段よりも高いと感じるかもしれませんが、年に一度の贅沢として考えた時には、高いというよりも、年一の贅沢としての価値の方が先に来ます。
価値を提供する事ができれば、どんな高価なものでも必要なものとして提供する事は可能です。一方で、どんなに安いものでも、それが使わなくなったり必要無くなったりしたら、それは価値として存在しておりません。
価格だけに囚われず、しっかりと価値を考えれる様になりましょう。
価値を考える時に大切は事
価値を考える時には、SPINの法則を理解しましょう。
SPINの法則とは、
S：Situation Questions ＜状況質問＞
P：problem Questions ＜問題質問＞
I：Implication Questions ＜示唆質問＞
N：Need-payoff Questions ＜解決質問＞
この頭文字である４文字が重要となります。
このSPINの法則で重要な事は、顧客の潜在的な悩みを解決すると言う事です。
まずは状況を確認するために質問する事から始まります。
例えば
営業状況はどうか？
販促は何をやっているのか？
販促を行った結果はどうか？
問題点はどんな事があるか？
この様な質問がSに当たる状況質問ですね。
次に、出された状況から、こんな事に悩みや問題を抱えていませんか？
と問題に感じて居なかった事についてもしっかりと提案する事で、
顧客自体も改めて、そう言えば、この部分には困っていたと認識する事も多くあります。
改めて本来の問題自体を感じたり発見してもらう事が、P：問題質問です。
では、その問題を解決するために施策〇〇はどうでしょう？
更に起こりうる問題はありますか？
と少しづつでも深く考えて頂き、多くの問題を解決できる様に導く事が、I：示唆質問ですね。
問題が解決されるのであれば購入するのか？
価格には触れずに問題に対して解決できるかがポイント。
お金の話しをするのではなくて、問題に対して解決できる価値を売る事ができるかで結果が大きく変わる。これが最後のN：＜解決質問＞に繋がります。
現状は共感です。
成りたい姿を想像する。
やり方を提供する。
SPINの法則では、現状があり、なりたい姿を想像してやり方を提案する。
これをストーリーとして提案する事ができるかがポイントとなります。
例えば、他にもダイエットでも構いません。
現状ではダイエットが上手く行かない。
では、その上手く行かない理由は何か？＜状況質問＞
食事制限がキツイと言われるのであれば、＜問題質問＞として、さらに多くの問題をあげて見ましょう。食事制限でも、ご飯自体が好きな人や、時間が不規則で決まった食事が取りづらい環境など、色々な問題が出て来ると思います。
その問題に対して、食事制限は極力行わずに糖質を抑えて食事は普通に取る方法や筋力アップで基礎代謝をあげる方法など、色々なやり方が提案出来たりも可能になりますね。
その結果、ダイエットに成功するイメージがストーリーとして提供する事が出来れば、ダイエット自体も必ず成功するでしょう。
しっかりと成功のイメージが提供でいれば、価格を聞かなくてもやってみようかな？
と思う方も多いと思います。
この様な形で、次の購買意欲を高めるには価値の提供が一番重要だと言う事です。
まとめ
価格だけを見て物事を判断してしまうと、結果としては本来の目的が達成されなくなってしまいます。これは、日常的に使用しているものでも多くありますよ。
- 何かを始めよう。
- 何かを購入しよう。
と考える時には、このSPINの法則に従って、まずは購入する目的であったり問題点をしっかりと考える事が大切です。
この考えが出来ていないと、結果的には問題解決に至らず損をしたり、更には追加で購入しなければならないと出費も多くなってしまいます。
SPINの法則は、
S：Situation Questions ＜状況質問＞
P：problem Questions ＜問題質問＞
I：Implication Questions ＜示唆質問＞
N：Need-payoff Questions ＜解決質問＞
この４つの頭文字がポイントです。
状況を把握し、その問題点について解決できる様にしていく事。
問題点自体は、本当の悩みを解決する事が大切です。
そのためには、問題自体を質問しながら、憶測に眠っている問題を見つけだる事が最も大切な事ですね。
