たった4つの理論を知るだけで簡単に実践できます！マーケティングの完全基礎講座！
マーケティングの本を読んだりセミナーに参加して、どれだけ実際に再現できるように取り組んで見ましたか？
さらに、
取り組んだ場合は結果が出ましたか？
この質問には大きな問題も含まれています。
マーケティングを行うかたをマーケターと呼びますが有名なマーケターが書かている本は沢山あります。
- 初心者を対象にした解りやすい本
- ランチェスターなどの局地戦の本
など初心者向けの本や専門的な戦略が書かれた本などさまざまです。
沢山の本を読んで知識の習得はできても、実際に行動しなければ結果には繋がりません。
ただし行動をするためにはイメージと結びつけて知識を習得して行く必要があります。
私自身もマーケティングの本は多く読みましたが、結局読んで知識を吸収しただけで終わってしまったということは沢山ありました。
マーケティングに限らず、何かを学んだんだけど
- 実際に行動してはいないなぁ〜
- 理解はしたけど本当に成果につながるの？
という場合には、
行動をしないのではなくて行動できるイメージが持てていない。
これが実際の回答ではないでしょうか。
イメージを持つためには、論理的に理解を深めることが大切です。
今までマーケティングは難しいと行動出来なかったひとでも、論理的な考えから説明して行動できる様に
- マーケティング脳を身につける。
- たった4つの理論でロジックを覚える。
- 4つの理論から、何をどのように考えるのかを身につけ行動するのか
これだけでマーケティングを実際に活用することができるようになります。
実践でしっかりと運用することができるように
4つの理論
- 欲求を刺激すると価値が生まれる。
- 刺激する欲求を決めるために、ターゲットをしぼる。
- 差別化で競合よりも欲求を高める。
- 価格や販促を決める。
ここまで解説をして行きます。
マーケティングは法則を当てはめて進めるだけで、本来は誰にでも行うことが出来ます。
今まで成功しなかった理由も解説の中に入れていますので、最後まで読むとマーケティングでの悩みは解決して次のステップも見えて来ますよ。
一番大切で忘れてはいけないことは欲求を刺激するということです。
マーケティング脳を身につける
マーケティング脳というのは、簡単に説明すると算数や数学の回答を導くのと同じで論理的な思考を持つことです。
論理的な思考と聞くと少し難しく感じるかもしれませんが、学校のテストのように間違えてはいけない訳ではないので難しく考える必要もありません。
大切なことは論理的な思考で答えを見つけにいくということです。
数学が苦手だからマーケティングも難しいと思わなくても大丈夫です。
その理由は学校の答えは間違えると赤点になりますが、社会の答えは一つでもなければ何度でもやり直すことができます。
算数や数学は足し算や引き算と掛け算や割り算などを組み合わせて問題を解いて行きますが、マーケティングも同じなんです。
普段何気なく使っているスマホでも、実際には大きなマーケティングが働いています。
- あなたはそのスマホをなぜ使っていますか？
- あなたはそのスマホをどこで知りましたか？
- あなたがそのスマホを使い続けている理由は？
これらはすべて企業のマーケティングによって導かれたものなんですよ。
マーケティング脳を身に付けて実践すると、なぜかドラマや映画を観ていても誰にメッセージを伝えているんだろう？と気付きを養うこともできるようになります。
ちょっとした楽しみかたの一つですね。
次からは、本格的にマーケティングの理論を説明して行きます。
たった4つだけなので理解するまでに時間はかかりません。
マーケティングの4つの理論をロジックで考える。
マーケティングで知っておく4つの理論は
- 顧客にとっての価値：ベネフィット
- 顧客を分けて絞り込む：セグメントとターゲティング
- 競合よりも高い価値を提供する。：差別化
- 価値を実現するための製品や販売方法を考える。：ポジショニング
この4つだけなんです。
この4つの理論さえどんなものか知ってしまえば、後は法則にしたがいながら先を考えて行きましょう。
最初に図で解説をすると、
このようなイメージになります。
- 価値を提供するために欲求を刺激する。
- 刺激する欲求がわかれば、ターゲットを絞り込める。
- 競合よりも高い欲求を提供する。
- 上の3つの理論に合った商品と販促方法をどうするのかを実践する。
これがおおまかな流れとなります。
改めて思い返してみると、今まで商品や販売方法を決めてから誰に届けようと逆をやっていたと思うかもしれませんね。
本来のマーケティングを学べば、しっかりと次の行動が見えて来ますよ。
次からは、4つの理論を詳しく解説して行きます。
欲求を刺激することが価値を提供することに繋がる
顧客にとっての価値をベネフィットと呼びます。
価値を提供するためには欲求を刺激すると購買などの行動に繋がります。
欲求には3種類
- 自己欲求
- 社会的欲求
- 生存欲求
この3つがあります。
自己欲求は他人とは全く関係がなく自分ですべて完結することができる欲求のことです。
- 自分のやりたいことをやりたい。
- 自己成長をしたい。
- ストレス解消をしたい。
- 充実感を得たい。
このような感情が自己欲求になります。
社会的欲求は他人から良く思われたいという欲求のことです。
- ちやほやされたい。
- 上司に認められて会社で昇進したい。
- ブランド物を身に付けて良く思われたい。
という感情ですね。
生存欲求は肉体的な健康や長生きしたいという欲求です。
- おいしいものを食べたい。
- 長生きしたい。
- 駅から近い家に住みたい。
などの欲求が当てはまります。
価値を提供するためには欲求を刺激する大切さがわかったと思いますが、
次では更に欲求の仕組みをしって、ターゲットを絞り込みましょう。
刺激する欲求が何かわかればターゲットをしぼりこめる。
3種類の欲求を理解することができたと思いますが、
更にこの3つの欲求は一つの商品ですべての欲求に当てはめることもできます。
どういうことかというと
| 生存欲求 | 社会的欲求 | 自己欲求 | |
| マイホーム | 空調完備で快適に生活 | 「いい家にお住まいですね」と言われる | マイホームの達成感 |
| コーラ | のどを潤す。水分補給 | かっこいい飲み物 | シュワッと爽やか |
| 洋服 | 体の保護 | センスはよいと言われる | 自分らしい服装 |
となります。
一つの商品で満たせる欲求は一つとは限りません。
どのように欲求を刺激するのかを考えれば、一つの商品でも複数の欲求を満たすことが可能なんです。
例えば、マイホームで考えてみましょう。
マイホームの欲求では、
- 生存欲求は快適に生活できる空間
- 社会的欲求はいい家にお住まいですね。と言われること。
- 自己欲求は、マイホームを持った達成感
です。
この内の2つを刺激することができれば、ターゲットを明確に絞り込むことも出来ます。
この場合、
- マイホームを持つ達成感の自己欲求
- 「いい家にお住まいですね」と周りから言われる社会的欲求この2つを刺激すると若いご夫婦にターゲットを絞りこむと効果的ですね。
若ければ若いほど社会的欲求も上がりそうです。
快適な生活空間の生存欲求とマイホームを持った達成感の自己欲求だと、
少し年配となったご夫婦に有効そうです。
このように欲求の刺激を変えるだけでターゲットを変更することも出来ます。
こうすると先に見える広告やターゲットに合った価格設定なども見えて来ますね。
ブランド物のバックを持つ時にも、機能性などの使いやすさからくる自己欲求と周りからブランドバックを持っているという社会的欲求が得られているんですよ。
競合よりも高い欲求を提供すると差別化につながる。
欲求を刺激すると言っても競合と同じ欲求では記憶にも残りません。
競合よりも特徴のある欲求を提供することができれば差別化につながります。
差別化のポイントは、
- 手軽さ
- 製品性質
- 親密感
この3つがポイントです。
手軽さというのは、品質は一般的でも安くてどこにでも手に入るというのが特徴です。
この場合本当にどこでも手に入らなければなりません。
製品性質というのは、高級感であったり機能が当てはまります。
最新技術が使われていると価格は高くなりますが満足度は上がります。
これは、天然水で例えた場合、軟水と硬水に似ていますね。
軟水は価格も安くどこでも手に入れることができます。
ミネラル豊富な硬水だと価格も高くなりますが、売っている場所も限られています。
それでも硬水を求めるかたは健康やダイエットなど健康志向の強いかたが購入も積極的です。
硬水の場合は差別化で硬度を高めて希少性を出す方法もあります。
軟水の場合は徹底した価格競争が差別化になりそうですね。
このように商品の特徴で差別化を行うと、この商品でないと嫌だなという気持ちにもなって行きます。
ここまで来ると差別化は成功ですよ。
少しづつでも実践して行きましょう。
ターゲットを絞って差別化ができたら価格を決めて販売促進を行おう
ターゲットを絞り込んで差別化までたどり着ければ、かなり具体的に販促活動を行うこともできるようになると思います。
健康的で社会的欲求が中心なら少し価格が高くても購入してもらえるでしょう。
一方、自己欲求で手軽さが中心なら価格は抑えてスピードも加えると強みになりますね。
このようにターゲットと差別化にあった販促と価格設定、さらには販売などをしている場所を決めることが大切です。
近場のコンビニに高級焼き肉を置くよりは、手軽にすぐ食べれるお弁当をおいた方がいいでしょう。
ここまでこれば、今まで行っていた販促や価格設定も少し間違っていたなと修正することも可能です。
やれることから直ぐにでも実践しましょう。
まとめ
マーケティングは論理的なロジックで考えることが大切です。
法則に従って考えを当てはめて行くだけでも答えには近づきます。
マーケティングはものの売る仕組みを作ることと言われますが、
ものを売るためには欲求を刺激することが最も大切です。
欲求には
- 生存欲求：生きるために必要な欲求
- 自己欲求：周りから認められたい欲求
- 社会的欲求：自分でのぞむ欲求
の3種類があります。
一つの商品でも複数の欲求を満たすことも可能です。
複数の欲求を組み合わせて行くとターゲットを絞り込むことができます。
ターゲットを絞り込んだら刺激する欲求と合わせて差別化を考えましょう。
差別化は
- 手軽さ
- 製品性質
- 親密感
この3つの軸が差別化には必要です。
ターゲットに合わせた差別化の軸を選んで価格や販売経路、販促を進めましょう。
ロジックで考えるとき、こちらの表をイメージすると解りやすいと思いますよ
直ぐにでも修正できる点があれば実践してみるだけでも変化は得られますよ。
