マーケティングを学んでみたいあなた。
- マーケティングって言葉を聞いただけでも難しいな〜
- 学ぶって何を勉強したらいいの？
実践で、はじめてでもわかりやすいように誰か教えて！
とマーケティングを学びたいあなたは、新しく何かを販売しようと考えていたり成果がでないと悩んでいるのではないでしょうか？
大前提で考えなければならないことは、ひとのどのようなときに欲しいという欲求や願望を持って、実際にはどんなものを購入したり決めたりしているのかということなんですよ。
マーケティングや販売方法で一度は聞いたこともある有名な戦略は
- ランチェスター戦略
- ブルーオーシャン戦略
など多くのものがあります。
マーケティングで検索をかけて調べると「ものを売る仕組み」と検索結果で出てきますが、ものを購入しているのは人です。知識も大切ですが、マーケティングは人の行動がもたらすものだと理解するして、どんなものをどんなときに欲しがるのかを先に考えるようにしましょう。
この記事では、
- マーケティング脳を身につける。
- 4つの道筋で実際にマーケティングを行う方法
を紹介しています。
4つの道筋は、
- 欲求や価値
- ターゲット
- 差別化
- ポジショニング
この4つを考えていくと自然とマーケティング脳も身に付きます。
マーケティングで有名人がいろいろな書籍を出しておりますが、実際に読んで見ると基礎知識がないと少し理解が難しいと感じる本もたくさんあります。
この記事では、全くの初心者がマーケティングってどんなものだろうと理解するための知識や基本的な考え方を紹介しています。マーケティングはどのようなものに価値を感じて、どうなると欲しくなって購入や行動をするのかを一つづつ繋げていく作業です。
決して難しくはありませんが、答えは一つではないのでここがやりがいや独自性の出せる所です。
最後まで読むと、有名なマーケターが書いた書籍でも自分なりの解釈や分析もできるようになると思いますよ。
マーケティング完全基礎講座！求める欲求の解決が第一歩！4つの手順で紹介！
マーケティングがどんなものかGoogle検索をすると「ものを売る仕組み」と出てきます。
実際には、読者やユーザーの欲求や願望を満たして喜びに変わればマーケティングは成立します。
- ものを売る仕組みってどういうこと？
- 読者の欲求や願望を満たす？これだけで難しそうと感じているあなた。
マーケティングは法則を当てはめるだけで、誰にでも行うことが出来るんです。
ものを作ったり購入したりするのはわたしたち人間が行うことですね。
誰にでも育った環境や生まれ持った価値観や願望があります。
わたしたちが何かをほしいと思う価値観や願望を道筋を立てて考えていくことがマーケティングなんですよ。
道筋は、
- どんなひとが、
- どのような方法や価格などで
- どんなひとに
- 欲求や願い、喜びを提供できるのか？
4つを繰り返し行うだけなんです。
例えばスマホを購入したいあなた。
どうやってスマホを選びますか？
- iPhoneの最新シリーズを選びたい。
- 本体が安かった。
- 機能重視。
- 店員さんにすすめられた。
- 友達と同じスマホにする。
- 今までと同じ端末がいい。
- 知り合いがいいと言っていたの変更。
などたくさんの理由があります。
普段何気なく使っているスマホでも、実際には大きなマーケティングが働いています。
- あなたはそのスマホをなぜ使っていますか？
- あなたはそのスマホをどこで知りましたか？
- あなたがそのスマホを使い続けている理由は？
これらはすべて企業のマーケティングによって導かれたものなんですよ。
スマホには、iPhoneや格安スマホなど機種も豊富にあります。
iPhoneファンや最新シリーズを好むユーザーへは、誰よりも早く手に入れたいという願望が強いかもしれません。
少し古くても今の端末を変えたいと考えているユーザーなら、一つ前の機種モデルで安く手に入れたいと考えるかもしれませんね。格安スマホで通信費を抑えたいと考えているユーザーも多いと思います。
どれを最優先にするのかは人それぞれによって違いもありますね。
これから紹介する4つの道筋で説明することができます。
これを一つ一つ区切って考えていくと道筋が見えてきますよ。
4つの道筋を少し専門的な言葉で説明すると
- ベネフィット：価値や欲求
- ターゲット：どんなひとに？
- 差別化：どんな方法や価格で
- ポジショニング：どんなひと（もの）が
となります。
今までなんとなく考えて何かを作ったり販売していたあなた。
- たった4つの理論で道筋を立てる。
- 4つの理論から実際の行動に落とし込む。
これだけでユーザーが感じる喜びをイメージできたり、不足するものもイメージできるようになります。
実践でしっかりと運用できるように
4つの理論
- 欲求を刺激すると価値が生まれる。（読者やユーザーがなりたい姿：どうなりたいの？どうしたいの？）
- 刺激する欲求を決めるために、ターゲットをしぼる。（どんな読者やユーザーにアプローチ？）
- 差別化で競合よりも欲求を高める。（どんな方法でアプローチをすると効果的なの？）
- 価格や販促を決める。（アプローチの仕方や価格面でも妥当？）
ここまで解説をして行きます。
今まで成功しなかった理由も解説の中に入れていますので、最後まで読むとマーケティングでの悩みは解決して次のステップも見えて来ますよ。
4つの道筋を立てるとき一番大切なことはユーザーが最終的にどんな喜びを感じたいのかをイメージすることです。
道筋と聞くと少し難しく感じるかもしれませんが、学校のテストのように間違えてはいけない訳ではないので難しく考える必要もありません。
大切なことは道筋を立てて答えを見つけにいくということです。
何度間違えても修正を行えば全く問題はありません。
学校の答えは間違えると赤点になりますが、社会の答えは一つでもなければ何度でもやり直すことができます。
4つの道筋で読者やユーザーの願望を叶えて喜びをイメージしよう！
マーケティングで考える理論は「ベネフィット」「ターゲット」「差別化」「ポジショニング」の4つです。
この4つを道筋を立てて読者やユーザーの願望を叶えることが考えることになります。
- ベネフィットは顧客にとっての価値や欲求
- ターゲットは顧客の絞り込み。
- 差別化は競合よりも高い価値を提供する
- ポジショニングは価値を実現するための方法や製品を考える。
ターゲットをターゲティングやセグメントという場合もありますが、ターゲティングとターゲットは同じです。
セグメントは少し範囲が広くなります。20代や30代など広い範囲がセグメント、20代男性の会社員と絞り込みされているのがターゲット（ターゲティング）です。
マーケティングを勉強したことがあるあなたには馴染みのある言葉かもしれませんが、改めてそういう事だったのかと知ってしまえば活用するだけですね。
始めて知ったというあなたでも法則に従って考えていけばマーケティングができるようになります。
最初に図で解説をすると、
このようなイメージになります。
- 価値を提供するために欲求を刺激する。
- 刺激する欲求がわかれば、ターゲットを絞り込める。
- 競合よりも高い欲求を提供する。
- 上の3つの理論に合った商品と販促方法をどうするのかを実践する。
これがおおまかな流れとなります。
改めて思い返してみると、今まで商品や販売方法を決めてから「この商品の良さをどうやって伝えよう？」と逆をやっていたと思うかもしれませんね。
次からは、
- 欲求を刺激する。
- 欲求から価値提供へ
- 差別化の方法
- ターゲットを絞って販売を行う
4つを紹介して行きます。
自己欲求・社会的欲求・生存欲求を刺激すると価値を提供することに繋がる
顧客やユーザーにとっての価値を提供するためにどんな欲求を刺激するのかが第一歩です。
欲求には3種類あります。
- 自己欲求
- 社会的欲求
- 生存欲求
それぞれの欲求について表を使って説明をすると、
| 自己欲求 | 社会的欲求 | 生存欲求 |
| 自分で思い描く姿そのもの | 周りから良く思われたい。 褒められない。 | 健康や体など生活に関わるもの |
|
|
|
などの欲求が当てはまります。
学校でテストがある時に、「お母さんに喜んでもらいたい。」「お母さんに怒られるから勉強する」というのも社会的欲求の一つですね。
価値を提供するためには欲求を刺激する大切さがわかったと思いますが、
次では更に欲求の仕組みをしって、ターゲットを絞り込みましょう。
同じ商品でも自己欲求や社会的欲求を満たすことができます。
ブランド物のバックなどは自己欲求で使いやすさや機能性を満たし、社会的欲求でもブランド物を持っているだけで満たせることもありますね。
次は、具体的に欲求の種類によってターゲットを絞り込む方法を紹介します。
刺激する欲求の種類でターゲットをしぼりこむ方法を紹介。
一つの商品で「自己欲求」「社会的欲求」「生存欲求」を満たすことは可能。
どの欲求で誰にアプローチするかがターゲットを絞り込む第一歩です。
表で説明すると一番左側は商品です。
| 生存欲求 | 社会的欲求 | 自己欲求 | |
| マイホーム | 空調完備で快適に生活 | 「いい家にお住まいですね」と言われる | マイホームの達成感 |
| コーラ | のどを潤す。水分補給 | かっこいい飲み物 | シュワッと爽やか |
| 洋服 | 体の保護 | センスはよいと言われる | 自分らしい服装 |
一つの商品で満たせる欲求は一つとは限りません。
どのように欲求を刺激するのかを考えれば、一つの商品でも複数の欲求を満たすことが可能なんです。
例えば、マイホームで考えてみましょう。
マイホームの欲求では、
- 生存欲求は快適に生活できる空間
- 社会的欲求はいい家にお住まいですね。と言われること。
- 自己欲求は、マイホームを持った達成感
です。
この内の2つを刺激することができれば、ターゲットを明確に絞り込むことも出来ます。
この場合、
- マイホームを持つ達成感の自己欲求
- 「いい家にお住まいですね」と周りから言われる社会的欲求この2つを刺激すると若いご夫婦にターゲットを絞りこむと効果的ですね。
若ければ若いほど社会的欲求も上がりそうですね。
快適な生活空間の生存欲求とマイホームを持った達成感の自己欲求だと、
少し年配となったご夫婦に有効そうです。
このように欲求の刺激を変えるだけでターゲットを変更することも出来ます。
こうすると先に見える広告やターゲットに合った価格設定なども見えて来ますね。
ブランド物のバックを持つ時にも、機能性などの使いやすさからくる自己欲求と周りからブランドバックを持っているという社会的欲求が得られているんですよ。
競合よりも高い欲求を提供して差別化につなげる。
差別化を行うためには強みを活かしましょう。
よく競合や他と違うことをやると思われがちですが、競合と同じこともやりながら強みを活かすのが差別化です。
欲求を刺激するといっても競合と同じ欲求では記憶に残りませんね。
競合よりも特徴のある欲求を提供することができれば差別化に繋がります。
読者や購入者が「これはいいな」と感じるポイントで分類されます。
差別化のポイントは、
- 手軽さ（手軽軸）
- 製品性質（商品軸）
- 親密感（密着軸）
この3つがポイントです。
手軽さというのは価格面での手軽さ、購入しやすいという手軽さなどが当てはまります。
他よりも安く買いたい。たとえ少しくらい高くても、このくらいならいいかと思わせる金額。
手軽に変えたから手間を考えればこのくらいならいいね。
など損をしたくない心理にも有効なのが手軽軸です。
手軽さというのは、品質は一般的でも安くてどこにでも手に入るというのが特徴です。
この場合本当にどこでも手に入らなければなりません。
製品性能は、最新技術が使われていたり新作などが当てはまります。
高級感などのもっているだけで満足してしまうのも商品軸の特徴です。
これは、天然水で例えた場合、軟水と硬水に似ていますね。
軟水は価格も安くどこでも手に入れることができます。
ミネラル豊富な硬水だと価格も高くなりますが、売っている場所も限られています。
それでも硬水を求めるかたは健康やダイエットなど健康志向の強いかたが購入も積極的です。
硬水の場合は差別化で硬度を高めて希少性を出す方法もあります。
軟水の場合は徹底した価格競争が差別化になりそうですね。
親密感は最も収益につながりやすく差別化で一番大切にしたいポイントになります。
親密感（密着軸）の特徴は
- 少し価格が高くても自分好みにカスタマイズできる。
- いつも行く美容院だと、自分の髪質に合わせてカットしてくれる。
- 行きつけの居酒屋では、最近の生活を考えてメニューも出してくれる。
などがあります。
手軽軸は安値競争に、商品軸はブランド力勝負になってしまうため密着軸で長く顧客の欲求を満たし続けることが最も効果的ではないでしょうか。
このように商品の特徴で差別化を行うと、この商品でないと嫌だなという気持ちにもなって行きます。
ここまで来ると差別化は成功ですよ。
少しづつでも実践して行きましょう。
差別化ってなに？成果に悩んでいるあなた！差別化が必要な理由と方法を紹介
差別化ってなに？成果に悩んでいるあなた！差別化が必要な理由と方法を紹介！はこちら
ターゲットを絞って差別化ができたら価格を決めて販売促進を行おう
ターゲットを絞り込んで差別化までたどり着ければ、かなり具体的に販促活動を行うこともできるようになると思います。
健康的で社会的欲求が中心なら少し価格が高くても購入してもらえるでしょう。
一方、自己欲求で手軽さが中心なら価格は抑えてスピードも加えると強みになりますね。
このようにターゲットと差別化にあった販促と価格設定、さらには販売などをしている場所を決めることが大切です。
近場のコンビニに高級焼き肉を置くよりは、手軽にすぐ食べれるお弁当をおいた方がいいでしょう。
販促で気をつけることは、差別化で決めた手軽さや製品性質などの軸がズレないようにすることです。
簡単に説明すると、手軽さを売りにしているのに高級な販促を行ってしまったりすることです。
ここまでこれば、今まで行っていた販促や価格設定も少し間違っていたなと修正することも可能ですね。
やれることから直ぐにでも実践しましょう。
まとめ
マーケティングは論理的なロジックで考えることが大切です。
法則に従って考えを当てはめて行くだけでも答えには近づきます。
マーケティングはものの売る仕組みを作ることと言われますが、
ものを売るためには欲求を刺激することが最も大切です。
欲求には
- 生存欲求：生きるために必要な欲求
- 自己欲求：周りから認められたい欲求
- 社会的欲求：自分でのぞむ欲求
の3種類があります。
一つの商品でも複数の欲求を満たすことも可能です。
複数の欲求を組み合わせて行くとターゲットを絞り込むことができます。
ターゲットを絞り込んだら刺激する欲求と合わせて差別化を考えましょう。
差別化は
- 手軽さ
- 製品性質
- 親密感
この3つの軸が差別化には必要です。
ターゲットに合わせた差別化の軸を選んで価格や販売経路、販促を進めましょう。
ロジックで考えるとき、こちらの表をイメージすると解りやすいと思いますよ
直ぐにでも修正できる点があれば実践してみるだけでも変化は得られますよ。
