マーケティングの完全基礎講座!欲求・ターゲット・差別化・ポジションの4つの理論が基本です。

価値blog
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甘えんぼう
甘えんぼう
  • マーケティングって言葉を聞いただけでも難しいな〜
  • 勉強してみたいけど、なにから勉強したらいいかわからない。
  • 実践で、はじめてでもわかりやすいように誰か教えて!

とマーケティングを学んで見たいと考えているあなた。

マーケティングは人間関係と同じなんです。
マーケティングで検索をかけたり調べると、ものを売る仕組みと検索結果でも出てきますが、購入しているのは人ですね。

マーケティングは人の行動がもたらすものだと理解していないと、結局は時間だけが過ぎて何も出来なかったという結果になる場合もありますよ。

マーケティングって何か難しそう?とたくさんの方が思われているかもしれませんが、マーケティング自体は普段の生活でも自然と使っていることなんです。

マーケティングを行うためには、ロジカルに考えをまとめるマーケティング脳を身に付けて、マーケティングで大切な4つの理論を実践できるようになれば、誰でも論理的に考えて行動することも可能です。

簡単にいうと、たった4つの段階に分けて考えるだけなんです。

この記事では、

  • マーケティング脳を身につける。
  • 4つの段階、ロジックを知って実際にマーケティングを行う方法

を紹介しています。

4つの段階で考えていくと、自然とマーケティング脳も身に付きます。

マーケティングで有名人がいろいろな書籍を出しておりますが、実際に読んで見ると基礎知識がないと少し理解が難しいと感じる本ばかりです。

この記事では、全くの初心者がマーケティングってどんなものだろうと理解するための知識や基本的な考え方を紹介しています。マーケティングはどのようなものに価値を感じて、どうなると欲しくなって購入や行動をするのかを一つづつ繋げていく作業です。

決して難しくはありませんが、答えは一つではないのでここがやりがいや独自性の出せる所です。
最後まで読むと、有名なマーケターが書いた書籍でも自分なりの解釈や分析もできるようになると思いますよ。

マーケティングの完全基礎講座!欲求・ターゲット・差別化・ポジションの4つの理論が基本です。

欲求

マーケティングと聞くと難しく聞こえてしまうかもしれませんが、誰でもわかりやすく簡単に解説します。
マーケティングは何かを売る仕組みと例えられますが、簡単に説明すると

  1. どんなひとが、
  2. どのような方法や価格などで
  3. どんなにひとの
  4. 欲求を刺激するのか?

これを繰り返して行うだけなんです。
これがたったの4つしかない道筋なんですよ。

この4段階を専門的に言うと

  • ベネフィット:価値や欲求
  • ターゲット:どんなひとに?
  • 差別化:どんな方法で
  • ポジショニング:どんなひと(もの)が

となります。
これを一つ一つ区切って考えていくことがマーケティングなんです。
実際には、たくさんのことは考えなるのですが、一つ一つを区切って行くだけで道筋は立ちますよ。

例えば、スマホを販売して見ましょう。

スマホには、iPhoneや格安スマホ機種も豊富にありますね。
iPhoneファンや最新のシリーズを好むユーザーへは、最新機種が誰よりも早く手に入れたいという欲求があるかもしれません。少し古くても今の端末を変えたいと考えているユーザーなら、一つ前の機種モデルでも安く手に入れたいと考えるかもしれませんね。格安スマホで通信費を抑えたいと考えているユーザーも多いと思います。

ユーザーには色々な価値観から欲求が存在しています。
その欲求に合わせて差別化をおこなって販売していくことがマーケティングです。

マーケティングを行うには、ユーザーが求める欲求などからどうやって販売をするのかイメージを持つことが第一歩ですね。このイメージを道筋を立てておこなう事をマーケティング脳と呼びます。

今までマーケティングは難しいと行動出来なかったひとでも、実際の行動や考えから

  • マーケティング脳を身につける。
  • たった4つの理論で道筋を立てる。
  • 4つの理論から、何をどのように実際の行動に落とし込む。

これだけでマーケティングが実際に活用できるようになります。

実践でしっかりと運用できるように

4つの理論

  • 欲求を刺激すると価値が生まれる。(読者やユーザーがなりたい姿:どうなりたいの?どうしたいの?)
  • 刺激する欲求を決めるために、ターゲットをしぼる。(どんな読者やユーザーにアプローチ?)
  • 差別化で競合よりも欲求を高める。(どんな方法でアプローチをすると効果的なの?)
  • 価格や販促を決める。(アプローチの仕方や価格面でも妥当?)

ここまで解説をして行きます。

 

マーケティングは法則を当てはめて進めるだけで、本来は誰にでも行うことが出来るんですよ。

今まで成功しなかった理由も解説の中に入れていますので、最後まで読むとマーケティングでの悩みは解決して次のステップも見えて来ますよ。

 

一番大切で忘れてはいけないことは、ユーザーがどんな欲求を持っていて満たしたいのかということです。

マーケティング脳を身につけてユーザーのなりたい姿を提供する

マーケティング脳というのは、簡単に説明すると算数や数学の回答を導くのと同じで道筋をたてることです。

道筋と聞くと少し難しく感じるかもしれませんが、学校のテストのように間違えてはいけない訳ではないので難しく考える必要もありません。
大切なことは道筋を立てて答えを見つけにいくということです。

何度間違えても修正を行えば全く問題はありません。
学校の答えは間違えると赤点になりますが、社会の答えは一つでもなければ何度でもやり直すことができます。

算数や数学は足し算や引き算と掛け算や割り算などを組み合わせて問題を解いて行きますが、マーケティングも同じなんです。

普段何気なく使っているスマホでも、実際には大きなマーケティングが働いています。

  • あなたはそのスマホをなぜ使っていますか?
  • あなたはそのスマホをどこで知りましたか?
  • あなたがそのスマホを使い続けている理由は?

これらはすべて企業のマーケティングによって導かれたものなんですよ。

マーケティング脳を身に付けて実践すると、なぜかドラマや映画を観ていても誰にメッセージを伝えているんだろう?と気付きを養うこともできるようになります。

ちょっとした楽しみかたの一つですね。

 

次からは、本格的にマーケティングの理論を説明して行きます。
たった4つだけなので理解するまでに時間はかかりません。

マーケティングの4つの理論をロジックで考える。

数学的思考

マーケティングで知っておく4つの理論は

  1. 顧客にとっての価値や欲求。
  2. 顧客を分けて絞り込む・
  3. 競合よりも高い価値を提供する。
  4. 価値を実現するための製品や販売方法を考える。

この4つだけなんです。

難しい言葉でいうと、

  1. 価値はベネフィット
  2. 絞り込みはセグメントとターゲティング
  3. 競合とは差別化
  4. 販売方法などはポジショニング

と呼ばれています。
マーケティングを勉強したことがあるあなたには馴染みのある言葉かもしれませんが、改めてそういう事だったのかと知ってしまえば活用するだけですね。

この4つの理論さえどんなものか知ってしまえば、法則にしたがいながら次を考えて行きましょう。

最初に図で解説をすると、

マーケティングロジック

このようなイメージになります。

 

  1. 価値を提供するために欲求を刺激する。
  2. 刺激する欲求がわかれば、ターゲットを絞り込める。
  3. 競合よりも高い欲求を提供する。
  4. 上の3つの理論に合った商品と販促方法をどうするのかを実践する。

これがおおまかな流れとなります。

改めて思い返してみると、今まで商品や販売方法を決めてから「この商品の良さをどうやって伝えよう?」と逆をやっていたと思うかもしれませんね。

 

本来のマーケティングを学べば、しっかりと次の行動が見えて来ますよ。
次からは、4つの理論を詳しく解説して行きます。

自己欲求・社会的欲求・生存欲求を刺激すると価値を提供することに繋がる

欲望

顧客やユーザーにとっての価値を提供するためには、欲求を刺激しましょう。

欲求には3種類

  • 自己欲求
  • 社会的欲求
  • 生存欲求

があります。

 

自己欲求は他人とは全く関係がなく自分ですべて完結することができる欲求のことです。
例えば、自分が満足したい。自分で思い描く姿そのものが自己欲求です。

  • 自分のやりたいことをやりたい。
  • 自己成長をしたい。
  • ストレス解消をしたい。
  • 充実感を得たい。

このような感情が自己欲求になります。

 

社会的欲求は他人から良く思われたいという欲求のことです。

 

  • ちやほやされたい。
  • 上司に認められて会社で昇進したい。
  • ブランド物を身に付けて良く思われたい。

 

という感情ですね。

生存欲求は肉体的な健康や長生きしたいという欲求です。

  • おいしいものを食べたい。
  • 長生きしたい。
  • 駅から近い家に住みたい。

などの欲求が当てはまります。

 

価値を提供するためには欲求を刺激する大切さがわかったと思いますが、
次では更に欲求の仕組みをしって、ターゲットを絞り込みましょう。

同じ商品でもそれぞれの欲求の強さで感じ方も違います。

次は、具体的な欲求による刺激のしかたでターゲットを絞り込みましょう。

刺激する欲求が何かわかればターゲットをしぼりこめる。

ターゲティング

3種類の欲求を理解することができたと思いますが、
更にこの3つの欲求は一つの商品ですべての欲求に当てはめることもできます。

どういうことかというと

生存欲求社会的欲求自己欲求
マイホーム空調完備で快適に生活「いい家にお住まいですね」と言われるマイホームの達成感
コーラのどを潤す。水分補給かっこいい飲み物シュワッと爽やか
洋服体の保護センスはよいと言われる自分らしい服装

となります。

 

一つの商品で満たせる欲求は一つとは限りません。
どのように欲求を刺激するのかを考えれば、一つの商品でも複数の欲求を満たすことが可能なんです。

例えば、マイホームで考えてみましょう。

マイホームの欲求では、

  • 生存欲求は快適に生活できる空間
  • 社会的欲求はいい家にお住まいですね。と言われること。
  • 自己欲求は、マイホームを持った達成感

です。

この内の2つを刺激することができれば、ターゲットを明確に絞り込むことも出来ます。

この場合、

  • マイホームを持つ達成感の自己欲求
  • 「いい家にお住まいですね」と周りから言われる社会的欲求この2つを刺激すると若いご夫婦にターゲットを絞りこむと効果的ですね。

若ければ若いほど社会的欲求も上がりそうです。

 

快適な生活空間の生存欲求とマイホームを持った達成感の自己欲求だと、
少し年配となったご夫婦に有効そうです。

このように欲求の刺激を変えるだけでターゲットを変更することも出来ます。

 

こうすると先に見える広告やターゲットに合った価格設定なども見えて来ますね。

ブランド物のバックを持つ時にも、機能性などの使いやすさからくる自己欲求と周りからブランドバックを持っているという社会的欲求が得られているんですよ。

競合よりも高い欲求を提供して差別化につなげる。

差別化

欲求を刺激するといっても競合と同じ欲求では記憶に残りませんね。
競合よりも特徴のある欲求を提供することができれば差別化に繋がります。

ここで差別化をするために、他と違うことを行うと価値が全くなくなってしまう場合があります。
差別化を行うときは、競合と同じことをやりながら強みを活かす方法で行いましょう。

差別化のポイントは、

  • 手軽さ(手軽軸)
  • 製品性質(商品軸)
  • 親密感(密着軸)

この3つがポイントです。

 

手軽さというのは、品質は一般的でも安くてどこにでも手に入るというのが特徴です。
この場合本当にどこでも手に入らなければなりません。

製品性質というのは、高級感であったり機能が当てはまります。
最新技術が使われていると価格は高くなりますが満足度は上がります。

これは、天然水で例えた場合、軟水と硬水に似ていますね。

軟水は価格も安くどこでも手に入れることができます。
ミネラル豊富な硬水だと価格も高くなりますが、売っている場所も限られています。
それでも硬水を求めるかたは健康やダイエットなど健康志向の強いかたが購入も積極的です。

硬水の場合は差別化で硬度を高めて希少性を出す方法もあります。
軟水の場合は徹底した価格競争が差別化になりそうですね。

 

このように商品の特徴で差別化を行うと、この商品でないと嫌だなという気持ちにもなって行きます。
ここまで来ると差別化は成功ですよ。

少しづつでも実践して行きましょう。

\差別化は成果を出すために重要なポイント!/

差別化の方法で成果も変わります!ビジネスでの活用方法も紹介します。はこちら

ターゲットを絞って差別化ができたら価格を決めて販売促進を行おう

販売促進

ターゲットを絞り込んで差別化までたどり着ければ、かなり具体的に販促活動を行うこともできるようになると思います。

 

健康的で社会的欲求が中心なら少し価格が高くても購入してもらえるでしょう。
一方、自己欲求で手軽さが中心なら価格は抑えてスピードも加えると強みになりますね。

このようにターゲットと差別化にあった販促と価格設定、さらには販売などをしている場所を決めることが大切です。
近場のコンビニに高級焼き肉を置くよりは、手軽にすぐ食べれるお弁当をおいた方がいいでしょう。

販促で気をつけることは、差別化で決めた手軽さや製品性質などの軸がズレないようにすることです。
簡単に説明すると、手軽さを売りにしているのに高級な販促を行ってしまったりすることです。

ここまでこれば、今まで行っていた販促や価格設定も少し間違っていたなと修正することも可能ですね。
やれることから直ぐにでも実践しましょう。

まとめ

マーケティングは論理的なロジックで考えることが大切です。
法則に従って考えを当てはめて行くだけでも答えには近づきます。

マーケティングはものの売る仕組みを作ることと言われますが、
ものを売るためには欲求を刺激することが最も大切です。

欲求には

  1. 生存欲求:生きるために必要な欲求
  2. 自己欲求:周りから認められたい欲求
  3. 社会的欲求:自分でのぞむ欲求

の3種類があります。

一つの商品でも複数の欲求を満たすことも可能です。
複数の欲求を組み合わせて行くとターゲットを絞り込むことができます。

ターゲットを絞り込んだら刺激する欲求と合わせて差別化を考えましょう。

差別化は

  • 手軽さ
  • 製品性質
  • 親密感

この3つの軸が差別化には必要です。
ターゲットに合わせた差別化の軸を選んで価格や販売経路、販促を進めましょう。

ロジックで考えるとき、こちらの表をイメージすると解りやすいと思いますよ

マーケティングロジック

直ぐにでも修正できる点があれば実践してみるだけでも変化は得られますよ。

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