普段一生懸命販売に力を入れているけど、なかなか売れないな。
仕事は真面目に頑張っているけど、今一つ成果に繋がらないと悩んでいるあなた。
どんな商品でも選んでもらうためには差別化が必要です。
差別化って普段からよく聞くけど、
- 実際にどんなことをやるの？
- やって見たけど、この方法であってるのかな？
など、差別化自体にピンとこないことも多いのではないでしょうか。
差別化とは強みを活かすということです。
このように考えるとイメージもしやすくなるのではないでしょうか。
よく他と違うことをやると思われがちですが、実際には他と同じことをやりながら強みを出すことが差別化なんですよ。
差別化をすると、自分だけの居場所だったり商品としてはどんな価値（強み）があるのかを見つけることもできます。
今までなんとなく販売をしたり仕事やブログなどを書いてきたという場合には、差別化を考えてみましょう。
この記事では、
- 差別化の3つの軸「手軽軸」「商品軸」「密着軸」を紹介
- 差別化の実践方法。
- 差別化で一番成果が出せるのは密着軸の理由。
- 目指す軸によってターゲットも変わる。
- ビジネス構造の差別化戦略
を紹介しています。
差別化を行うための基本は、たった3つの軸を考えるだけです。
この3つの軸であなたにあった差別化のポイントを選んで行って行きましょう。
あなただけにしか持っていない価値（強み）やオリジナリティーを発揮していきましょう。
差別化は3つの軸で成果も変わります！ビジネスでの活用方法も紹介します。
差別化の大前提は他との違いではなく強みを活かすことが差別化です。
強みと聞くと大げさに感じるかもしれませんが、気づいていないだけで誰でも持っているものなんですよ。
差別化のポイントは大きくわけて、たった3つです。
- 手軽軸
- 商品軸
- 密着軸
これだけです。
本当にこの3つだけなの？と思われるかもしれませんが、細かくわけていくとこの3つに辿りつきますよ。
誰でも何かを購入したり選んだりする場合には損をしたくないというの一番最初に思うことです。
- 手軽で安いけど本当に安いのかな？（手軽軸）
- 少し高かったけど、こちらのが品質がいいな。（商品軸）
- この値段だったら、好きなブランドのものを買えばよかった。（商品軸）
- いい商品だけど自分には合わなかった。（密着軸）
- このオプションを付けたら自分には使いやすい（密着軸）
こんな経験は誰にでもあるのではないでしょうか。
これこそが差別化のポイントなんです。
差別化で他との違いをもとめた場合、成果がでているものや成功しているものなどに強みを加える方が断然成果に繋がりやすくなりますよ。
全く価値がないものだと成果があがらなかったり結果にもつながらないということになってしまいますね。
3つの軸を活用したオリジナリティーや強みを加えるポイントと特徴は、
ではつぎは、実際にどうやって差別化を決めていくのか実践方法を紹介します。
差別化の実践方法を紹介。
差別化の3つの軸はどんな業種にも当てはまりますが、複数の軸を持つことはできません。
どれか一つを選ぶことから始めましょう。
例えば、松阪牛を使って安く一般的な料理を作ろうと思っても、吉野家などに価格で安く提供することは難しい。
下の表は各業種を参考にした差別化軸の特徴を紹介しています。
ファッション業界の手軽軸は安くて大量販売、商品軸は高級ブランド品、密着軸はオーダーメイドとなります。
このように、まずはどの軸にするのするのかを決めて顧客やユーザーに何を届けるのかを決めることが第一歩なんですよ。
さらに飲食店の手軽軸でハンバーガーで考えると手軽軸はマクドナルドかな。商品軸はモスバーガー？
こうして考えていくと、安さの中ではやっぱり手軽さが一番だな〜と答えを導き出したり、安さの中でも高級思考な方も見えられるのか。どんなものを頼んでいるんだろう？と次の展開も見えて来ますね。
収益や成果で考えたときには、密着軸に注目しましょう。
実は密着軸で差別化を行っていくことが、もっとも収益につながります。
ファッションではオーダーメイド、飲食店では行きつけの好みのお店、法律事務所では町で相談に乗ってくれる法律事務所が密着軸になります。
密着軸について詳しく説明をしていきます。
密着軸の差別化が一番成果を出せる理由
手軽軸や商品軸ははじめから決まっている傾向が強いというのは予想がつきますね。
安さや手軽なものも決まっています。ブランド物などの高級品や最新のものも限られたファンが購入しているため、たくさん売れるわけではありません。
密着軸というのは、これが本当のオリジナリティーに近いものではないでしょうか。
現在ではさまざまなものにオプションであったり、サブスクリプションで自分専用にカスタマイズできるようになっています。
このカスタマイズは基本料金こそ安い手頃感もありますが、自分に使いやすいように組み替えていくと商品軸とまではいかないまでも収益を上げていくことができるようになります。
気がつけば、価格もブランド物よりは少し安いけど自分専用によいものができたと満足しているケースはおおいのではないでしょうか。
これが密着軸の大きなメリットです。
密着軸は、欲求を満たしただけの対価を得られるのが特徴です。
3つの軸によって変わる価値構造。ターゲットの絞り込み方法も紹介
差別化によって価値構造が大きく変わってきます。
価値構造が変わると、利益や商品自体を最終的には誰が欲しがるのかやどうやって届けるのか販促活動自体も大きく変わってきます。
- 手軽軸では新規顧客
- 商品軸では既存顧客
- 密着軸では既存顧客
をターゲットにすることが必要になってきます。
販促や案内の仕方も変わってしますね。
表は、「手軽軸」「商品軸」「密着軸」で新規顧客と既存客のどちらが大切かとリピート率についてまとめたものです。
ネット通販など、誰にでも手に取りやすいものがおすすめですね。
新しいユーザーへも訴求しやすく、安価な分手に取ってもらいやすいのも特徴です。
販促も認知度が高い大規模な告知やクーポン配布になります。
販促費は高くなりがちです。
原価にもこだわっている傾向も強いため、商品自体が高くなります。
誰にでも手軽のは手を出しづらいものの、一度売れたときの利益が大きいのも特徴ですが、
良い素材を手に入れたり、最新ファッションを生み出す設備への投資も必要になるため、コストが上がりやすいと
デメリットもあります。それでも、一度顧客を掴んでしまえば長く利用してもらいたりリピーターにもなって
もらえます。
販促は基本的には上品を意識した店舗装飾などのブランド力が軸になります。
新規の顧客よりは、リピーターで勝負です。
新規の顧客が増えすぎると既存顧客の要望に応えることができなくなってしまう可能性もあるため注意が必要です。
既存の顧客にリピート率を上げるというのも特徴です。
ここが商品軸との違いです。
販促はDMなどの方法が一番有効です。
ビジネスでの差別化戦略
ビジネスでは、いままで紹介してきたものを確実に実践していくことが差別化戦略と呼ばれています。
特に大切なことは、手軽軸なのに販促で商品軸のものを行ってしまうことが無いように一貫性を持って行うことですね。
わかりやすく簡単に理解するために表にまとめています。
運営費は、ビジネスを始めたり維持するための経費や原価と考えて頂ければ問題ありません。
利益は、そのまま期待できる利益金額ですね。
顧客層はターゲットとなる顧客です。
顧客へ提供する価値は手軽軸などの軸そのものです。
扱う商品は商品の特徴と言い換えることもできます。
集客方法は、どのように顧客を維持していくのかに役立てましょう。
販促方法は訴求する方法です。
このようにわけると非常にわかりやすいのではないでしょうか
まとめ
差別化を行うためには、
- 手軽軸：お手軽、安い、速いなど
- 商品軸：高級ブランド、最新商品など
- 密着軸：自分だけのオーダーメイド、カスタマイズ性など
の3つを理解しましょう。
この3つのうち、複数を差別化に選ぶことはできません。
その理由は、差別化の軸によって顧客のターゲットも変わるからです。
手軽軸では安さや速さが求められるために広く訴求する必要もあります。
一つ辺りの利益も少ないために、たくさん販売する必要性もあります。
この層では、何度も買うというよりも良いものを長く使うという考えの方が強いのではないでしょうか。
一つ辺りの利益は大きいかもしれませんが、その分開発などのコストが掛かりますね。
ただ一度販売して終わりでもないため、ユーザーのために何度も作り直したり時代に合わせてカスタマイズすることでその都度収益を上げることも可能です。
収益モデルでは密着軸が一番よい方法なんですよ。
