ブログ初心者が学ぶマーケティング知識編！価格ではなく価値を見極めるのが一番大切です。
ブログでマーケティングは大切と言われますが、
マーケティングなんて良く知らないし難しくてわからない。
というかたは沢山います。
安心してください。
もの凄くシンプルに考えると、
マーケティングで最も大切なことは価値を提供することなんです。
どんな時に価値を感じるのかを知ってしまえば、意外と理解しやすくなります。
まずは、価値がどのような仕組みになっているのかを知りましょう。
価格と価値は同じではないので、ここは注意が必要ですね。
例えば、
何かを購入しようと決める場合に価格で比較すると言う事は良くあります。
価格ドットコムなどで、
- 比較してこちらの方が安い。
- こちらの方がポイントが多く付く。
- 人気ランキング
比較したりランキングにすることは現在当たり前に行われております。
ただ、少し考えて見て下さい。本当に大切な事は価格なのでしょうか？
価格で物の価値をしっかりと判断されている人はいるのでしょうか。
物を見る時に価格ではなくて価値を考えることが大切な理由は、
北海道でタラバガニを食べたとします。
価格的には確かに通常のカニと比べると高いかもしれませんが、
北海道で食べたのであれば思い出と共に価値が付きます。
さらに、お正月などの一年に一度の贅沢として食べた時にも価値として提供出来ますね。
価格面だけで高い安いを判断すると普段よりも高いと感じるかもしれません。
ここで年に一度の贅沢や思い出などの価値を付けることで高価なものでも特別なものに生まれ変わります。
価値を提供する事ができれば、どんな高価なものでも必要なものとして提供する事は可能なんですよ。
一方で、どんなに安くても使わなくなってしまえば価値の提供は出来なくなってしまいますね。
価格だけではなくてしっかりと価値を考えるようにしましょう。
難しいことばは覚える必要ありませんが、この価値のことをベネフィットと呼びます。
マーケティングの世界では良く出てくることばなので、覚えておいて損はありませんよ。
最後には、実際にどのように考えていったら良いのかも解説します。
価値を提供するには読者の欲求を満たそう！
価値を提供するためには欲求を満たすことが大切です。
この欲求には、
- 生存欲求：食欲や睡眠欲など生活をしていくための欲求
- 自己欲求：自分が求めている欲求
- 社会的欲求：相手から認められたい承認欲求
この3種類の欲求があります。
生活をしていくための欲求はよくわかりますね。生存欲求などとも言われます。
何か美味しいものを食べたいなど生理的な欲求が当てはまります。
自分が求めている欲求というのは、自己欲求とも言われ自分が将来こうありたいなど自分が求めているものに対しての欲求ですね。好みでいろいろなものがあります。
相手から認められたい承認欲求は、親の期待に応えれるように頑張ったり周りから良いと言われているものを身に付けたりなど、自分ではなくて周りの期待や評価に合わせて変わるものが当てはまります。社会的欲求と言われることもあります。
成功者の証であるロールスロイスに乗りたいとか、1番人気のある映画をつい見てしまうというのは社会的欲求が影響しています。
意外と自分のことは1番わかり難く、社会的な欲求が1番影響されやすいのですよ。
読者の潜在的な悩みを解決しよう！
読者の問題解決には、潜在的な悩みを解決するとさらに価値がを提供しやすくなります。
潜在的な悩みを解決するためには、SPINの法則を学ぶといいですよ。
SPINの法則とは、
S：Situation Questions ＜状況質問＞
P：problem Questions ＜問題質問＞
I：Implication Questions ＜示唆質問＞
N：Need-payoff Questions ＜解決質問＞
この頭文字である４文字が重要となります。
まずは状況を確認するために質問する事から始まります。
例えば
- 営業状況はどうなの？
- 販促は何をやっているの？
- 販促を行った結果はどうだっだの？
- 問題点はどんな事があるの？
この様な質問がSPINでは状況質問のSに当たりますね。。
状況質問の次は問題質問です。
この問題質問のところが1番重要ではないでしょうか。
読者や顧客が問題と直感的に理解している点は問題ありませんが、実際には感じていなかったけど大きな問題点ということもあります。
この気づいていない問題点をしっかりと理解することが悩みの解決には最も大切なことなんですよ。
改めて本来の問題自体を感じたり発見してもらう事が、P：問題質問です。
では、その問題を解決するために施策〇〇はどうでしょう？
更に起こりうる問題はありますか？
と少しづつでも深く考えて頂き、多くの問題を解決できる様に導く事が、I：示唆質問ですね。
問題が解決されるのであれば購入するのか？
価格には触れずに問題に対して解決できるかがポイント。
お金の話しをするのではなくて、問題に対して解決できる価値を売る事ができるかで結果が大きく変わる。これが最後のN：＜解決質問＞に繋がります。
現状は共感です。
成りたい姿を想像する。
やり方を提供する。
SPINの法則では、現状があり、なりたい姿を想像してやり方を提案する。
これをストーリーとして提案する事ができるかがポイントとなります。
例えば、他にもダイエットでも構いません。
現状ではダイエットが上手く行かない。
では、その上手く行かない理由はなぜですか？＜状況質問＞
食事制限がキツイという＜問題質問＞に対して、さらに多くの問題をあげて見ましょう。
- 食事制限でもご飯自体が好きな人。
- 時間が不規則で決められた食事ができない。
など色々な問題が出て来ると思います。
その問題に対して、
- 食事制限は極力行わずに糖質を抑えて食事は普通に取る方法
- 筋力アップで基礎代謝をあげる方法
など、色々なやり方が提案出来たりも可能になりますね。
その結果、
ダイエットに成功するイメージがストーリーとして提供する事が出来ればダイエット自体も必ず成功するでしょう。
しっかりと成功のイメージが提供でいれば、価格を聞かなくてもやってみようかな？
と思う方も多いと思います。
この様な形で、次の購買意欲を高めるには価値の提供が一番重要だと言う事です。
まとめ
マーケティングの初歩で一番最初に心がけることは価値を提供することです。
価値と価格は同じではありません。欲求を満たすことができれば価値を提供することは可能なんですよ。
欲求には
- 生存欲求：食欲や睡眠欲など生活をしていくための欲求
- 自己欲求：自分が求めている欲求
- 社会的欲求：相手から認められたい承認欲求
この3種類の欲求があります。
どれか一つでも欲求を満たすことができれば価値の提供はひとまず成功です。
価格だけを見て物事を判断してしまうと本来の目的が達成されなくなってしまいます。
欲求を満たすためには、読者へ潜在的な問題点に気づいてもらうことも大切です。
ダイエットの食事制限がキツイから成功しないという問題があった場合、食事制限がキツイからダイエットが成功しない訳ではありませんね。
食事制限をやめて他の方法を提案することでダイエット自体は成功する場合もあります。
潜在的な問題点を提案することができれば欲求を満たすことに更に近づきますよ。
実際にどのように考えていったら良いのかというとセグメント分けができるようになりましょう。
セグメントとは、どのような市場にひとが集まっているのかを知ることが最も速い方法です。
セグメントはターゲットと合わせて考えるとイメージが付きやすくなりますね。
横文字ばかりと考えなくても大丈夫です。こちらで解りやすく解説しています。
