マーケティングと聞くだけで横文字で難しいのに、勉強をすすめると更に難しそうな言葉も出てきます。
マーケティングの言葉でSTP戦略という言葉は比較的初期の段階で出てくるのではないでしょうか。
この記事ではマーケティングの基礎で出てくるSTP戦略を難しい言葉を使わずに実際にどのようにしたらよいのかを紹介しています。
現在では大きく時代も変わって何かを購入したり販売するにも
- 店頭で販売するオフラインよりもネット通販のようなオンライン。
- モノを売る時代からサービスを売る時代
と大きく変わって来ました。
それだけマーケティングも移り変わっていますね。
定期的にアプローチを変えることは大切なんですよ。
マーケティングの基本知識！セグメントを分ける理由を知るとターゲットも絞り込めます。
マーケティングの基本用語でSTPという言葉があります。
Sはセグメント、Tはターゲティング、Pはポジショニングの頭文字をとってSTPと呼ばれています。
このSTPを簡単に説明すると
- S（セグメント）：市場をわけたり似た性質も持つ顧客層
- T（ターゲティング）：市場をわけたり似た性質の顧客層から更に絞り込んだ顧客層
- P（ポジショニング）：どんな立ち位置の顧客層にどんな立ち位置でアプローチする？
これが具体的に行ったり考えるSTPになります。
要するに、
-
- どんなひとに。
- どんなものを。
- どのように。
提供をするのかを考えればいいだけなんです。
仕事や勉強でも根拠もなく何となくやっていると
- 失敗しても理由が解らず次に活かすのが難しい。
- 何で失敗したんだろうのかな？
- 一生懸命に頑張っているが結果が出ないな？
- 計画は立てれるが、実際に求めた結果とは少し違う。
この様な行動結果は良くある事です。
結果が良ければ良いのでは？
と思うかもしれませんが、結果が出て検証もできれば次へのステップでは大きく飛躍できそうですね。
STP戦略を知ると正しいマーケティングの知識が身につくだけでなく
- 時代が大きく変化しても対応できる。
- 自分の強みに気づいて自分自身もマーケティングもできるようになる。
- 最短で結果に導くイメージが出来る。
- 結果が見えるとモチベーションも上がって継続される。
この様なメリットがあります。
難しい事ではありませんよ。
いつも考えている事を法則に従って考え方を乗せるだけで身について行きますよ。
長くおこなっていると自然と考える事ができる様にもなります。
ビジネスや自分自身をマーケティングするにも最適なので是非身に付けてみましょう。
セグメントは市場と似た性質を持つ顧客層を分けて欲求を満たす事
セグメントは市場と似た性質を持つ顧客層をわけることを指します。
セグメントは別の言い方で価値を提供すると言い換えられることもあります。
つまり、
市場と似た性質（欲求）を持つ顧客層を分けて価値を提供することがセグメントで大切なことなんです。
顧客である人が感じつ欲求は3種類あります。
- 個人的な好みの欲求（自分がそうしたいと思う欲求）
- 社会的な欲求（相手が認めている。相手から認められたいという欲求）
- 生存欲求（睡眠や食欲など）
この3つのでどの顧客層（欲求）にしようと選ぶのがセグメントわけなんですよ。
市場を見るときに間違えてしまうことが、
- どんなものが売れているんだろう？
- どうやって売ってるんだろう？
- 値段はいくら位かな？
と物や価格で考えてしまうケースが沢山あります。
セグメントを分けるときに注意する点は、
人が行動をした結果が購入につながるということ。
要するに、どんな人がどんなものを買っているのか。
という価値を考えることが大切なんですよ。
例えば、ビールを買いたいと思っている方が見えられます。
この場合ではビールを買う可能性のある人の集まりが市場になります。
普段ビールを飲んでいる方だけではなくて、お酒を飲む人などの大きな集まりです。
市場が大きければ大きいほど購入して貰える可能性も大きくなりますね。
この市場の大きさがどれくらいあるのかを事前に考える事が成功や購買への第一歩となります。
場所では無くて人の集まりとして市場を考えましょう。
そして、どのような欲求を満たすのかがポイントです。
- 個人的な好みの欲求（自分がそうしたいと思う欲求）
- 社会的な欲求（相手が認めている。相手から認められたいという欲求）
- 生存欲求（睡眠や食欲など）
この3つのどれかを満たすことができれば成果にも繋がりますよ。
成功した要因を後から分析する時も、このセグメントでどの欲求を満たしたのかを考えると一つの道筋が見えて来ます。
ブログ初心者が学ぶマーケティング知識編！価格ではなく価値を見極めるのが一番大切です。はこちら▶▶▶
ターゲティングを絞って差別化を行う。
ターゲティングは差別化と言い換えられる場合もあります。
差別化の方法は、
- 安さなどや手に取りやすい手軽さ
- 品質を大切にしたクオリティー
- 自分好みにできる親密度やカスタマイズ性
この3つを考えると差別化につながります。
ターゲティングと言うのは、セグメントでビールを買いたいと思っている方が見えられた場合にどの様なビールを売るのか狙いを絞る事から始まります。
ビールにも、
- 手頃な発泡酒
- 炭酸の強めが好きな人
- 麦芽の味が濃いものが好きな人
- 料理も楽しみたいので糖質を抑えたものを好む人
色々な要素があると思います。
まずは、どのターゲットにするのかを絞り込む事が大切ですね。
セグメントとターゲティングは同じ時期に考えられます。
まずは大きな市場の、どの層にアプローチを掛けるのかを考える事で最終的なポジショニングが変わってきますね。
ポジショニングで自分の立ち位置も決める
ポジショニングは一番重要で難しい所です。
重要で難しい理由は実際に相手が持つイメージがポジショニングになるからなんです。
セグメントやターゲティングと言うのは自分が考えて行いますが、
ポジショニングというのは、実際に相手の方がイメージとして持って頂けた事がポジショニングに変わります。独自の立ち位置を提供する事も大切ですね。
例えば、
ビールで糖質の抑えたものを好む人が見えられます。
沢山種類のある中でも、この糖質を抑えたビールが一番いいよね。
と選んでくれる糖質制限ビールやイメージとして持って貰えるビールがポジショニングです。
ポジショニングを得るためには、何かで一番を目指す事です。
- 安さで一番
- 味で一番
- 気軽に飲める点で一番
この様な形で何かで一番になるとポジショニングが出来上がります。
実際にセグメントやターゲティング、ポジショニングを使うとどうなるの？
実際にセグメントやターゲティング、ポジショニングを使うと失敗した事について検証が行える様になります。
失敗だけではなくて成果が出た時にも検証できますよ。
これは次のステップも見えて来ますね。
成功した時には
- なぜ成功したのかを当初のセグメント分けから相違がなかったのかを考える。
- 次は当初の狙ったターゲットと同じだったのかを考える。
- ユーザーからの反応はどうだったのか？どのような印象を持ってもらえたのか？
これが出来るようになると、
セグメントとターゲットの修正をしたり追加で何か別のものを提供することも出来るのではないでしょうか。
実際にユーザーが持ってもらった印象を損なわないようにするとブランディング（ファン作り）にも繋がりますよ。
成果がでないときには逆の発想ですね。
- 市場を見直してみる。
- ターゲットは間違っていなかったのかを考える。
- 相手のイメージはどうだったのか？本当に当初求めて居た結果と同じだったのか？
これを考えるだけ、次は成果に繋がりやすくなります。
まとめ
セグメントやターゲティング、ポジショニングを知ると漠然と考えていたものに道筋が出来ます。
マーケティング用語では、
- S：セグメント
- T：ターゲティング
- P：ポジショニング
の頭文字を取ってSTP戦略と呼ばれることもあります。
難しい言葉は覚えなくても構いません。
具体的な内容は、
-
- セグメントは市場や似た性質の顧客を分ける事。（どんなひとに）
- ターゲティングは、差別化で分けたどこを狙うのか。（どのようなものを）
- ポジショニングは、独自性や立ち位置を提供する事。（どのような形で）
どうやってこの3つを提供するのかを考える事が大切です。
ものが売れたり何か流行でも同じですが、誰かが行動をした結果が市場になるということを理解しましょう。
すべての結果は、人（誰か）が行動した結果がすべての始まりになるということですよ。
セグメントとターゲティング、ポジショニングがわかると、
- しっかりとした計画が立てる事が可能
- 失敗した時に、どこが間違っていたのかを知る事も可能。
結果が出ない時も同じ。 - 成功事例を検証する事も可能
この様なメリットがあります。
どの様な事にも当てはめて考える事ができますので、是非身に付けて置きましょう。
