- 実際に使ってはみたものの効果が薄いな〜
- 使ってみたいけど、使い方がわからない。
- その他にも沢山フレームワークはあるけど、どれが一番いいの？
このような悩みは良くあります。
実際の経験だと、店舗型での販売を最初に行っていたためAIDMA（アイドマ）から入ってインターネット時代に合わせてAISAS（アイサツ）へ変更した経験もありますが、今では新PASONAの法則が最も使っています。
では、AIDMA（アイドマ）やAISAS（アイサツ）ではダメなの？と不安に思うかもしれませんが、決して全く使えないということはありませんが、新しく覚えて使うのであれば新PASONAの法則のが良いのではないでしょうか。
それでも使い方次第では効果も大きいので、違いを理解するためにも紹介をします。
意外と、店長で使われている頻度もまだまだ高いのですよ。
効果的な訴求方法！AIDMA（アイドマ）とAISAS（アイサス）文章フレームワーク！
広告でもポイントを知っているだけで、訴求効果は絶大となります。
では、どの様な形が最も訴求効果が高いのかを考えて見ましょう。これは、一つ一つの事を確実に行う事が重要です。
ポイントとしては、
- 訴求ポイント
- 記憶の再生率
- 寂しさに負けない。信頼を高める
- 損失回避性
この４つは抑えておきましょう。
購買意欲
4つのポイントを説明する前に、マーケティングから”AIDMA（アイドマ）”と“AISAS（アイサス）”は知識として身に付けましょう。
AIDMA（アイドマ）は、100年以上前にアメリカで発表された購買プロセスとなります。
AISAS（アイサス）は、2004年に電通からインターネットでの購買プロセスとして発表されました。
共に顧客の購買プロセスをベースに考えて購入をすすめる方法となりますが、大きく違うのは時代の流れで店頭などの販売からインターネットを通じて購買を行うようになったという時代背景ですね。
顧客の購買プロセスは、時代と共に変化をしています。
現在の若年層ではInstagramで見て服を選んだりしています。
変化に対応していくことは非常に大切なことですね。
現在は、“DUAL AISAS（デュアル・アイサス）”と言う言葉も出てきておりますが、AISASを知っていれば対応する事は可能ですよ。
AIDMA（アイドマ）の法則
AIDOMA（アイドマ）の法則は、消費者の購買決定プロセス（消費行動）を説明するモデルの1 つです。
Attention（注意）→ Interest（興味・関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）
の頭文字を取ったものになります。
AIDMAモデルは大きく別けて３つ「認知段階」「感情段階」「行動段階」のプロセスに別れます。
消費者があるモノを知り、それから買うと言う行動に至るまでのプロセスでコミュニケーションの反応プロセスのひとつです。AIDMA（アイドマ）を理解すれば高価な物でも売れる事実と安い物でも売れない事実がわかるとも言われています。このAIDMAは、年配層の購買心理になりますね。特に飲食店でもこのお寿司屋さんにしか行かない。並んででも食べる。と言う方は多いと思います。これは、一番最初にお店に気付き、実際に食べた記憶から、次も行き続ける心理から生まれております。しかし、時代は変わり、特に若い世代ではAISASが主流となっております。この両方を理解する事で、年齢層に応じたターゲットの絞り方が必要ですね。
AISAS（アイサス）の法則
いくつかあるモデルの中で、インターネットの存在を組み込んだモデルがAISASモデルです。株式会社電通が提唱したもので、同社の商標登録となっております。
AISASモデルはAttention（注意）⇒Interest（興味）⇒Search（検索）⇒Action（行動）⇒Share（共有）の５つの英単語の頭文字から名づけられています。インターネット特有の情報サイクルでは、あるユーザが書き込んだ口コミやレビューが新たなユーザのAttention（注意）を生み出したり、Search（検索）を行ったユーザの情報源になったりと、ユーザどうしでの情報サイクルが生み出されているのが大きな特徴と言えます。例えば、食べログであったり、評価基準に加え、口コミの量も参考にする点が代表例ですよね。Share（共有）されている数で信憑性を判断したりもします。ここが、現在の若年層が行動を起こす大きな起点ともなっておりますね。
訴求ポイント
訴求ポイントとは、おなじ内容の物量数の数量を定義して下さい。
例えば、ドン・キホーテさんを例に挙げると「圧倒的 驚安価格」「圧倒価格」「破格値」と表現の仕方は違えど徹底して安さをアピールしております。通路、天井、商品棚と至る所に貼られております。これは、実際に安いかどうかは別として、ユーザー側には安いと言うイメージが浸透して行きます。これが、訴求ポイントの量による効果です。出来れば、デザインや色を変える事も必要ですね。何を確実に伝えるのかと言う事が大切です。
同じ内容の告知物が多い＝ユーザーの接触回数が増加
と言う事ですね。売り場の魅力を表現するには、
①同じ内容の告知媒体を増やし接触回数を増やす
②必ず、滞留する場所に営業魅力を掲示する。商品棚には、商品も魅力も同時に掲示すると言う事です。
滞留時間とは、ユーザーが通路を通る時は、数秒ですが、商品棚で止まっている時は、20秒くらいは立ち止まるのではないでしょうか。通路では、２秒位で見える告知、文字も大きくする事。商品棚では20秒くらい読んで頂く様な告知物が良いですね。
記憶の再生率
記憶の再生率を活用する為には、心理学的にも初頭効果と親近効果を覚えておきましょう。
初頭効果とは、記憶をする上で、勉強でも最初の方は集中力もあり良く覚えているのではないでしょうか。読書などの本でも、最初と最後は記憶に残り易いですよね。これと同じで、最初を記憶している事を初頭効果、親近効果とは最後を覚えていると言うのが該当します。これは普通の事ですから、決して真ん中が抜けてしまったと恥じる事でもありません。
一方、勉強で時間置きに休憩を挟むとします。
結果として、初頭効果と親近効果を継続的に繰り返す事が出来る為、記憶としては残り易くなります。これを売り場に応用すると、レジとかに忘れやすいものが置いてあったりしませんか？入口や出口には何が置いてあったのか記憶にもの残り易いのですが、販売では丁度中央に置いて有る様なものが、出口付近にも置いてあります。特に、ドン・キホーテさんは凄いですよ。
寂しさに負けない。信頼を高める
これは、初頭効果や親近効果もそうですが、ユーザー側は実態と物量数が合わないと不信感を頂きます。中央付近で、記憶に残り辛いのであれば、思い切って一切何も案内をしないと言うのも手ですね。そうする事で、最後の親近効果がより高まって来ます。
損失回避性
損失回避性とは、得をするよりは、損を避けると言う習慣です。
例えば、「これを行うと○○の得をする。」と言う表現よりも「行っていないなんて、○○を損しています。」と言う方が購買意欲が増すと言う事です。誰でも、得をすると聞くと得はしなくても現状で良いと思う方は多く見えられますが、損をしてますよ。と言われると、ではやって下さい。と言いたくなるものです。これが、損失回避性ですね。これを活用した運用を行う事が出来る様になると幅は広がって来ます。
まとめ
売り場を例に挙げながら訴求効果について説明致しましたが、この技術はSNSの発信でも活用は出来ます。最初と最後しか読まないと言う方も多いと思います。効果的な訴求を行いましょう。
