弱者が強者へ挑戦！ランチェスター理論を解説
ランチェスター戦略はマーケティングの一つです。
マーケティングは簡単にいうと市場全体の特徴であったり規模や動向の事ですね。
様々な要素から顧客の動向やニーズ、価格などを分析して行きます。
ランチェスター戦略は弱者が強者へ戦いを挑む場合に使われるマーケティングの戦略です。
大企業に対して中小企業やベンチャー企業が戦いを挑む場合にもこの戦略が使われます。
例え大企業でも始めから市場で優位に戦っていたわけではありません。
どこも、始めはランチェスター戦略で突破口を切り開いて行ったのですよ。
ランチェスター戦略を学ぶと、今までの戦い方にも幅が広がります。
得意分野を見つけて伸ばすことも、言い換えればランチェスター戦略と同じです。
小が大に勝つ原則は以下の３つ
これは、戦国時代をイメージして頂ければ解りやすいのではないでしょうか。
①奇襲の原則（騎討ち戦、局地戦、接近戦といったゲリラ戦で戦う）
小さい戦力でも奇襲を掛ければ戦には勝てます。織田信長の桶狭間
の戦いの様ですね。（実際に奇襲かは解りませんが・・・）
②武器の原則（武器効率を兵力比以上に高める）
これは織田信長が鉄砲を用いた時と同じですね。
③集中の原則（局所優勢となるよう兵力を集中し、各個撃破する）
兵力を分散するより、地形を利用して集中させる方のが優位と言う
事です。時代劇で橋の上で一人づつ戦いに行く姿勢に似てますね。
この３つは、特に「ランチェスター戦略の第１法則」と言われ、昔の
孫氏の兵法と同じです。
第１法則では、営業力＝武器効率×兵力数
ここで言う、武器は「商品力」、兵力は「販売力」で考えて下さい。
これは、挑戦する側、時には新入社員の育成にも活用されます。
２番手以下は、すべて弱者となります。市場シェア１位の企業のみが強者です。弱者の基本戦略は「差別化戦略」です。武器効率を高めることです。差別化とは商品をはじめ、会社、人材、情報、サービスの質的な独自性、優位性です。これは、新人さんであれば、自分の個性、特徴と考えて下さい。兵力を集中することを「一点集中主義」といいます。重点や集中という言葉も、一般によく使われていますが、ランチェスター戦略の場合は、兵力数の優位性から導かれています。つまり、量的な優位性を築くために、自社の経営資源を重点配分することです。人材ですと、得意分野を身に付ける事ですね。
一方、強者の戦い方は、「ミート戦略」といいます。
弱者の差別化戦略を封じ込める意味で、同質化競争に持ち込めば武器効率が同等となるので兵力数で勝敗が決まります。単純な事で、弱者と同じ事を行えば、強者は決して負けないと言う事です。
まとめ
このランチェスターの理論・戦略は、現在の世の中すべてに当てはまっております。自分の立ち位置を良く理解して、曲面で打破できる様になると、ロスを発生させず、結果が伴ってきます。市場で一番になる事、また、会社でも同僚よりも早く出世し一番になる事は非常に難しい事です。常に、弱者の戦い方を意識して行動できれば、必ず一番のものが増えて行きます。一度一番になってしまえば、あとは、ミート戦略を取れば、周りが更に成長させてくれますよ
